So pusht die Limitierung von Angeboten/Gutscheinen den Kaufimpuls

21. Juni 2024

Bereits zum siebten Mal liefert die CMC Print-Mailing-Studie des Collaborative Marketing Club (CMC) in Berlin wichtige Insights für mehr Traffic und Umsatz im Online-Shop. Das Fokusthema 2024: Wie die Begrenzung von Gutscheinen den Erfolg von Print-Mailing-Kampagnen beeinflusst.

Das Resultat ist eindeutig: Plus 60 Prozent Uplift bei den Bestellungen. Die Gutscheinvariante mit Wertverminderung nach drei Wochen, die BitterLiebe im Rahmen der aktuellen CMC Print-Mailing-Studie getestet hat, bestätigt eindrucksvoll ein Kernergebnis der aktuellen Studie: Limitierungen können den Kaufimpuls kurzfristig enorm verstärken.

„Durch die Wertlimitierung verzeichneten wir in den ersten drei Wochen einen Uplift von über 60 Prozent bei den Bestellungen im Vergleich zu den anderen Varianten“, sagt Camilla Wahler, Chief Marketing Officer bei BitterLiebe, einem Online-Shop für Bitterstoffe. Limitierung steigert die Begehrlichkeit.

Genau dieses Phänomen hat die CMC Print-Mailing-Studie 2024 genauer unter die Lupe genommen. Insgesamt 45 E-Commerce-Anbieter haben sich an der Studie beteiligt, die Anfang Mai erschienen ist. Dabei sind unter anderem BitterLiebe, Happy Brush, Oatsome oder Deutsche See. Die Ergebnisse bestätigen den Trend der letzten Jahre.

Hoher ROAS trotz gebremster Kauflaune

Alle 45 Shops erreichen im Durchschnitt eine Conversion Rate von 4,3 Prozent (einzelne Teilnehmende wie BitterLiebe sogar 7 Prozent oder mehr), eine Steigerung des Warenkorbs um +10 Prozent im Vergleich zu vorangegangenen Bestellungen der Kund:innen und einen Return on Advertising Spend (ROAS) von 872 Prozent. Das heißt: Bei einem durchschnittlichen Warenkorb von 94 Euro (vor Retoure bringt jeder für ein Print-Mailing eingesetzte Euro 8,72 Euro Umsatz).

Der Fokus der diesjährigen Studie liegt aber auf dem Thema Limitierung von Angeboten. Die Ausgangsfrage: Was bringt es einem Anbieter, wenn er Gutscheine zum Beispiel auf eine bestimmte Laufzeit begrenzt, etwa auf drei oder gar sieben Wochen? Auf dem Prüfstand stehen zudem die Verminderung des Rabatt-Werts nach einer Frist von 3 Wochen sowie die Begrenzung der Menge: Den Empfänger:innen wird kommuniziert, dass das Angebot nur für die ersten x Einlösungen gilt. Um einen Vergleich zu haben, gab es eine fünfte Gutscheinvariante, die nicht limitiert war.

Besonders drei der Limitierungsvarianten entfalten schon in der ersten Woche eine enorme Dynamik: 3-Wochen-Limitierung, Wertverminderung und Mengenbegrenzung verzeichnen in nur einer Woche eine CVR, die zwischen 38 und 58 Prozent höher ist, als die der unlimitierten Basisvariante. Alle drei Limitierungsvarianten profitieren dabei vermutlich vom sogenannten FOMO-Effekt: Die „Fear of Missing out“ (die Angst, etwas zu verpassen) treibt Empfänger:innen dazu, schnell zu handeln und zu bestellen.

Die Variante mit 3 Wochen Laufzeit und die mit einer Wertverringerung des Gutscheins nach der dritten Woche verzeichnen bis zu der dritten Woche einen ROAS von über 700. Das können Werbungtreibende nutzen. Wer zum Beispiel sehr kurzfristig den Abverkauf steigern möchte, etwa um ein Lager zu räumen, kann mit zeitlicher Limitierung auf 3 Wochen, Mengenbegrenzung oder Wertverringerung des Gutscheins einen starken Impuls setzen.

Unlimitierte Angebote wirken lang und stark

Das Fokusthema der CMC Print-Mailing-Studie 2024 beweist aber auch die Langläufer-Eigenschaften des Print-Mailings. Insgesamt zeigt die unlimitierte Basis- beziehungsweise Vergleichsvariante die besten Ergebnisse: Isoliert betrachtet ergibt sie für alle Teilnehmenden Online-Shops im Schnitt eine CVR von 5,4 Prozent und der ROAS liegt mit 1.115 Prozent deutlich über dem der limitierten Varianten. „Im Vergleich zu den anderen Varianten erweist sich die Basisvariante mit langer Gutscheinlaufzeit als die profitabelste Variante“, bestätigt Camilla Wahlen von BitterLiebe.

Ein Artikel von HORIZONT Content Studio und StoryWorks
https://www.horizont.net/marketing/nachrichten/cmc-print-mailing-studie-so-pusht-die-limitierung-von-angeboten-den-kaufimpuls-219749

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